Estando como estamos metidos en faena viendo los distintos recursos y herramientas que como personas potencialmente emprendedoras tenemos a nuestro alcance a la hora de analizar la viabilidad de una idea de negocio (Lean StarUp, Model Canvas, PMV, etc) vamos a poner hoy el foco en eso que se le ha dado en llamar últimamente la entrevista de “validación” y que tan en boga está gracias a la metodología Lean StartUp.

¿Qué es la validación?, será lo primero que te estarás preguntando. Vayamos por partes y empecemos por el principio que verás cómo al final de haber leído este post te habrás enterado de todo y además “bien”:

• ¿Al analizar una idea de negocio que es lo que pretendemos en realidad? Efectivamente, queremos saber si esa idea podría dar el salto y convertirse en una “oportunidad” de negocio. Idea no siempre es sinónimo de Oportunidad no lo olvides.
• Y en segundo lugar, ¿Será todo como nosotros pensamos en nuestra cabeza o bien puede que sea todo tan solo fruto de nuestra imaginación? Este es el quid de la cuestión ¿Por qué no serán las cosas como nosotros lo imaginamos? Con lo fácil que sería todo…

Por una cosa y/o  por otra lo importante es no desesperar. Tenemos una idea (que no es poco) y lo que tenemos que ver es como convertirla en una oportunidad. Para ello tenemos metodologías y herramientas que nos van a ayudar: unas veces a alegrarnos y a motivarnos y otras a ponernos los pies en la tierra (pero solo por un ratito, que hay que seguir imaginando y soñando).

Veamos en 4 claves muy sencillas qué  nos van a ayudar con la herramienta de la entrevista de “validación”.

¡¡ EMPEZAMOS !! (o despegamos)

Define claramente cuál es tú mercado meta. No se trata de tirar de nuestros amigos y familiares, a ver ¿qué nos van a decir ellos? quizá lo que piensan que tú quieres oir, o bien todo lo contrario, quizá por aquello de la confianza, lejos de abordar las cuestiones de la entrevista con objetividad, en el fondo todo lo contesten desde el juicio o pre-juicio que tienen de ti.

Piensa con detenimiento. Quieres hablar directamente con los que consideras que podría  ser tu “mercado meta”,  tus potenciales clientes. Identifícalos y una vez lo tengas claro es el momento de la acción y ver de qué manera llegar hasta ellos: asociaciones, colectivos, grupos vecinales, facultades. No hay aquí una regla fija, se trata de pensar donde pueden estar o donde podemos encontrar personas con un perfil representativo de ese que consideramos que va a ser nuestro cliente potencial. Toca buscar, y por supuesto toca “encontrar”.

¿Y ahora qué hago? Estoy delante de esa persona que creo que es potencial futuro cliente mío y no sé qué decirle o preguntarle. Aquí es donde sobre todo y muy importante es que no caigas en la tentación de querer convencer a tu potencial cliente de lo maravilloso y único que es tu producto o servicio. Recuerda; vienes a escuchar y a aprender de toda la información que puedas obtener: de sus expectativas, de sus dudas, de sus alabanzas, de todo. No plantees la entrevista como una venta, sí lo planteas así solo llegarás a dos posibles respuestas: SI o NO. Sin embargo habrás desperdiciado una oportunidad de oro para obtener auténtica información de valor sobre tu propuesta.¿ Recuerdas aquello que ya comentamos una vez sobre que si tienes que equivocarte, más vale que sea rápido y barato?. Pues así es. De la información que vamos a obtener en estas entrevistas lo importantes es que seamos capaces de obtener conclusiones sobre nuestra idea de tal manera que nos ahorremos “grandes y costosas equivocaciones”.

Corre. No pierdas el tiempo, vuelca toda la información obtenida. Trátala y diferencia claramente puntos fuertes y puntos débiles de tu idea después de estas entrevistas. Hazlo sin miedo y con sinceridad ¿a quién quieres engañar? ¿a ti? No vale la pena. Lo importante aquí es determinar claramente sobre lo que pensábamos antes y porqué ya no pensamos lo mismo, en qué desde el principio estábamos acertando. Tenemos que saber cuánto antes si nuestra idea va por el camino acertado de ser una auténtica oportunidad de negocio,  o bien que hemos de retocar. O bueno,  incluso puede ser que lleguemos al punto de decidir que es el momento de “pivotar” en nuestra idea (en un siguiente post veremos con más detenimiento este concepto).

Muévete. Ya tienes información de valor de tus potenciales clientes ( se estima qué si bien no hay cifras definitivas sobre cuál debe ser el número de personas entrevistadas, una cifra superior a 50 y no necesariamente mayor de 100 puede ser un número más que óptimo. Es el momento de la acción, de llevar a cabo esos retoques, esos cambios que van a permitir que nuestra idea luzca y reluzca, y que reluzca tanto que deje de ser una idea para convertirse en una auténtica “oportunidad de negocio”.

Una vez has visto lo accesible y poco complicado que es conocer de primera  mano lo que piensan nuestros hipotéticos clientes, que no nos queda más remedio que decirte que “lo tienes que hacer sí o sí”.

Elaboración propia a través de otra fuentes consultadas: Blog javiermegias.com, Innokabi, designthinking.es.