Al emprender, los clientes ¿nacen o se hacen?

Cuando piensas en poner en marcha una iniciativa empresarial (casi) seguro que muchas de las dudas que te surgen son relacionadas con la existencia de clientes, ¿habrá clientes para mi idea? ¿serán suficientes para sostener el proyecto en corto y medio plazo? ¿habrá clientes y vendrán a mi negocio? etc. Este tipo de preguntas son habituales sobre todo en las primeras etapas cuando se está evaluando una idea, incluso a veces pasa que, dependiendo de nuestro estado de ánimo puede que nos excedamos de optimistas y veamos clientes por todos lados o por el contrario estemos en un momento pesimista y no encontremos clientes ni en nuestro entorno más inmediato (familiares y amigos).

En nuestro blog de empleo y emprendimiento hemos abordado en alguna ocasión cuestiones relacionadas con la importancia de los clientes en la puesta en marcha de una iniciativa empresarial, por ejemplo en nuestros posts ¿COPIAR O INNOVAR? y 4 CLAVES PARA LA ENTREVISTA DE VALIDACIÓN DE UNA IDEA DE NEGOCIO, temas, que junto a lo abordado en el de hoy que se centra en la técnica del “desarrollo de clientes”, pensamos que van a ser de gran utilidad para identificar y definir los potenciales clientes de tu idea de negocio y que ésta pueda convertirse en una auténtica oportunidad empresarial.

La metodología de identificación de clientes basada en la técnica del desarrollo de clientes no es algo nuevo y tampoco la hemos inventado nosotros (aunque nos hubiera gustado). Esta técnica surge de la mano de Steve Blanck en 2003 y aparece por primera vez desarrollada en su obra “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win” (desde el Portal Virtual de Empleo de la Universidad de Sevilla te recomendamos su lectura si te interesan este tipo de temáticas relacionadas con el emprendimiento, puesta en marcha de una start up, etc).

A través del uso de esta técnica nuestro objetivo como emprendedores que estamos evaluando la posibilidad de convertir una idea de negocio en una oportunidad empresarial, debe ser la de identificar el mercado potencial real de nuestra idea y conseguirlo esto a través de la retroalimentación con los propios clientes (dicho así suena fácil, pero está frase en sí misma encierra mucho más que todo esto). En este momento los clientes deben ocupar un lugar capital en la definición de la estrategia de mercado de nuestra idea y debe ser el centro de todo en nuestro análisis.

Tradicionalmente a la hora de abordar la potencial clientela de una idea de negocio mediante su identificación y segmentación lo que se pretendía era que nuestra propuesta encajase en las necesidades de éstos sin plantearnos nada más. Mediante la técnica del desarrollo de clientes vamos a situar al cliente en el centro de nuestro análisis. Blank nos propone hacerlo en cuatro fases, de manera que la última de ella sea culminación del proceso a través de la puesta en marcha de nuestra iniciativa empresarial.

¿Estás preparado/a? Vamos allá

Descubrimiento de clientes: salgamos a la calle, a la red de internet, allá donde puedan estar nuestros potenciales clientes. Hay que hablar y escuchar a nuestros clientes, qué buscan, que quieren, que les gustaría. Es el momento de identificar y seleccionar a los denominados early adopters de producto o servicio. Éstos van a ser nuestros primeros hipotéticos clientes y sobre ellos vamos a trabajar.

Validación de clientes: una vez que hemos identificado una primera acogida positiva y podemos decir que tenemos un segmento potencial de clientes para nuestra idea, a través de la validación, vamos a obtener esa información de valor que tan necesaria va a ser para definir nuestro producto y servicio y sobre todo la que es nuestra propuesta de valor de cara a los clientes. Hay que contrastar lo que pensábamos/pensamos con la realidad.

Creación de clientes: es el momento de generar demanda para la propuesta de nuestra idea de negocio. El objetivo es convertirla en una oportunidad empresarial y para ello es fundamental que tenga un mercado al que dirigirse. Debemos abrir ya un primer canal de distribución. Es el momento en que debe darse el salto y tirarse a la piscina, pasando del “early adopter”al “mass market”, un mercado ya sí de verdad al que dirigirnos por el canal o canales que consideremos más adecuado para llegar a éste.

Puesta en marcha de la iniciativa empresarial: una vez tenemos un mercado claramente definido y al que dirigirnos, es el momento de poner en marcha nuestra empresa. Hemos convertido una idea en una oportunidad empresarial y debemos aprovechar la ocasión. Es el momento de centrarnos en las tareas que logren satisfacer a nuestros clientes.

Desde el Portal Virtual de Empleo de la US te animamos  a que pongas en marcha estas técnicas y herramientas a la hora de evaluar una idea de negocio. Reducen el riesgo, permiten conocer en profundidad las bondades y obstáculos de tu idea, generan oportunidades etc. En nuestro portal tienes otros posts relacionados con la opción del emprendimiento que te animamos que conozcas ya que estamos seguros que pueden ayudarte en esta aventura.

Elaboración propia a partir de distintas fuentes consultadas relacionadas: S. Blank (2003). “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win”. Documento de la Comisión de Apoyo a Emprendedores y Empresarios EXECyL (2014). «Emprendedor que debes saber sobre Lean Start Up». Eric Ries (2012) El método Lean Start Up.